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Cómo estabilizar el negocio Retail y no desfallecer en el intento

Cómo estabilizar el negocio Retail y no desfallecer en el intento 13-04-2020
El comercio está experimentando una auténtica revolución. Como si de un tsunami se tratara, el Covid-19 ha transformado la vida de las ciudades y forzado a tomar medidas drásticas como el paro de la economía y el cierre de los negocios considerados no esenciales durante varias semanas. Ello ha llevado a todas a las empresas a cambiar sus operaciones de un día para otro, a algunos distribuidores a pisar el acelerador de la omnicanalidad, ya sea para comunicarse con los clientes o para transaccionar con éstos, y a otras marcas fabricantes a buscar nuevos canales de distribución para llegar más directamente al consumidor.

Por su lado, muchos consumidores se han visto prácticamente obligados a comprar online, algunos por primera vez, y le están cogiendo gusto por la comodidad. Otros lo han intentado, pero sin éxito o con mala experiencia porque la logística de entrega a domicilio ha colapsado al no poder absorber los increíbles y repentinos incrementos de demanda. Muchas personas han optado por la proximidad, ya sea tiendas de alimentación más cercanas a su hogar o agricultores locales que se han lanzado a vender y servir directamente a domicilio.

Estamos ante un periodo de gran incertidumbre y auténtica reinvención del retail, que se debate entre cómo gestionar los recursos para mantener la viabilidad del negocio, y cómo ser más relevante para el cliente, buscando nuevas formas de llegar al consumidor y de inspirarle confianza. No se trata de si tu negocio es pequeño o grande, se trata de usar el ingenio para que los clientes que siguen estando ahí, continúen teniéndote en cuenta y te compren a ti, y así intentar generar ingresos para taponar la sangría de los gastos.

Es evidente que una vez probada la compra por internet nada volverá a ser igual, especialmente si tu comercio físico tan solo consistía en una mera transacción de producto y dinero. Esta pandemia está acelerando la tendencia hacia la omnicanalidad, la prueba de otros canales de comunicación y transacción con los clientes. Las herramientas digitales permiten a los clientes acceder y comparar más conceptos y ofertas comerciales para escoger la mejor opción para ellos, ya sea por extrema comodidad o porque es justo el producto que buscaban. Por consiguiente, ahora será mucho más importante que nuestra oferta comercial sea realmente relevante para nuestro público objetivo, y cómo nos las ingeniamos para que, primero lo sepan y nos escojan, y luego puedan acceder a ella.

Se trata pues de intentar actuar ante la adversidad de las tiendas cerradas y en función de la situación de cada negocio o tipo de producto que comercializamos, además de aprovechar este parón para reflexionar e intentar mejorar la situación de la empresa.

A continuación, algunos consejos para ganar eficiencia y atractivo comercial, para sobrevivir. Será importante combinar acciones que generen liquidez, reduzcan costes y nos prepare para afrontar mejor el futuro, acciones específicas y adecuadas para cada perfil de empresa. La única solución no es abrir una tienda online, consiste más bien en entender cómo puedo hacer mi oferta comercial más relevante, y en evaluar bien los costes de accesibilidad a ella, para que el remedio no sea peor que la enfermedad.

1. Cómo redimensionar el negocio

- Racionalización del surtido, acciones para sacar stocks y generar margen: A medio plazo, no cabe duda de que la demanda de los clientes variará, y habrá que estar mejor preparado para afrontar y compensar los mayores costes. Será pues imprescindible racionalizar el surtido, centrarse en los productos más relevantes y a la vez revisar la política de precios para ganar eficiencia y liquidez, generando mayores márgenes con ciertos productos y la liquidación de otros.

- Análisis de la cadena de tiendas para priorizar las aperturas y redimensionar la red: Con las limitaciones de aforo y según el tipo de negocio, a no todos los comercios o restaurantes les será rentable abrir, y aún así es importante reactivar el negocio y cuidar de los empleados. Habrá que evaluar bien los posibles escenarios de demanda y los costes de reapertura para cada tienda con el fin de valorar prioridades y seleccionar formas inteligentes de aperturas o cierres definitivos de algunas.

2. Cómo recortar costes sin debilitar el negocio principal

- Evaluación y reajuste de costes y presupuestos para dar prioridad al cash-flow y responder a los nuevos desafíos:
Ante esta situación, recortar costes es imprescindible, aunque debemos ser minuciosos y no cortar en exceso o en conceptos que nos están preparando para mejorar nuestra supervivencia en el mercado. Quizás volver a la casilla de salida parezca ahora lo más drástico y adecuado, pero quizás sea dramático para el futuro del negocio. Se trata de priorizar bien, de separar la paja del trigo.

- Replanteamiento de los procedimientos para reducir los costes operativos superfluos de la tienda sin comprometer el negocio: Reorganización de las tareas y planificación del personal. Se incorporarán nuevas normas de higiene y distanciamiento, y habrá que ir con mucho cuidado para que no se disparen excesivamente los costes, pues las operaciones en tienda son, sin lugar a duda, uno de los ámbitos donde más ineficiencias se generan y donde más posibilidades hay de reorganizar tareas para ganar productividad y margen. ¿Por qué no aprovechar su replanteamiento con los cambios obligados de seguridad para analizar con mayor profundidad todas las tareas, detectar incomodidades e ineficiencias y así poder hacer reingeniería de las operaciones y mejorar la cuenta de explotación?

3. Cómo atraer de nuevo a los clientes

- Identificar acciones rápidas para mejorar ingresos y rentabilidad: Estamos viendo como algunos restaurantes y cafeterías están ofreciendo comida a domicilio, ya sea a través de una plataforma organizada, ya sea por teléfono o menos sofisticado, pero igualmente dando un buen servicio a sus clientes vecinos. También debido al confinamiento, algunos pescaderos de los mercados graban la exposición del género del día y envían videos con sus móviles a los clientes habituales, dando visibilidad a la frescura del pescado, y así facilitar e incentivar los pedidos por teléfono de sus clientes que luego reciben en sus domicilios. Como vemos, no siempre va de grandes inversiones, se trata más bien de ser ingenioso ante una necesidad o adversidad, en este caso no poder tener clientes en la tienda, y aun así, intentar vender productos frescos para sobrevivir, aprovechando las nuevas herramientas a nuestra disposición para facilitar la interacción con los clientes y generar negocio de forma eficiente.

- Identificar nuevos comportamientos de consumo y sentimientos para adaptar la oferta e interacción con los clientes: No cabe duda de que la incertidumbre junto al impacto económico está modificando los comportamientos de compra. Es clave comprenderlos con mayor profundidad y cuanto antes a través de investigaciones de mercado, para poder adaptar mejor oferta y comunicación para ser eficaces.

- Mejores prácticas y soluciones post pandemia que proporcionan entornos seguros a clientes y empleados: Algunos países y sectores están abriendo antes que otros, múltiples proveedores aportan soluciones ingeniosas. Conocer las mejores prácticas de antemano nos ayuda a inspirarnos y a encontrar las soluciones que mejor se adapten a la situación y capacidades de cada negocio.

4. Transformación para reactivar el negocio

- Reforzar tu concepto comercial con nuevos servicios y estrategias de omnicanalidad adecuadas a tu empresa.

- Construir las capacidades necesarias para responder a los cambios en el proceso de compra, ahora más digital.

- Comprender y captar las nuevas tendencias del mercado para anticiparse y darle forma a tu renovada oferta comercial.

- Preparar la organización y aprovechar la oportunidad de mejorar el modelo de negocio, con pequeños ajustes o cambios más audaces, con colaboraciones… y todo ello con el objetivo de conseguir un negocio más sostenible y relevante.

Nadie podía estar preparado para este duro embate, y seguramente será complicado para uno solo, emprendedor/a o empresa consolidada, dar con todas las respuestas y decisiones acertadas. Por ello es imprescindible juntar talento y colaborar con externos para pensar en nuevas y originales soluciones que funcionen de verdad.

Los consultores de KISS RETAIL somos expertos en redimensionar para hacer ganar eficiencia y productividad a nuestros clientes, pero sin debilitar su negocio central, más bien reforzándolo. Durante la última crisis conseguimos mejorar significativamente los resultados de explotación de nuestros clientes, ayudándoles a focalizarse en el negocio base, a activar el tráfico de clientes y las ventas en tiendas y cafeterías, a optimizar el surtido y reducir stocks, a hacer reingeniería de precios y racionalización de la red de tiendas, porque somos especialistas en optimizar negocios de Retail.

Llámanos y hablamos de cómo podemos ayudarte: info@kissretail.com info@kissretail.com