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Dinamización del mercado y mejor gestión del cliente
Reto
Ciba Vision, fabricante de lentes de contacto y entonces parte del grupo Novartis, acude a KISS Retail para crecer en el mercado español, incluso cuando su cuota ya es muy relevante.
Hacer crecer la categoría de lentes de contacto para que CibaVision pueda seguir creciendo considerablemente.
Generar mayor tráfico y ventas en el canal óptico, así como premiar a los clientes VIP distribuidores de la Marca.
Soluciones
Estudio en profundidad de customer journeys en 200 ópticas. Investigación motivaciones de compra y uso del producto.
Demostración del valor del ciclo de vida del cliente de lentes contacto y del modelo de negocio más rentable a largo plazo.
Creación y desarrollo de herramientas de gestión para las ópticas: manual de operaciones y argumentos de ventas para fomentar la prueba de producto y dar mejor servicio al perfil objetivo de clientes finales.
Planes de acción personalizados para las ópticas clientes VIP.
Resultados
KISS Retail definió la nueva estrategia Retail para aumentar la penetración de la categoría e impartío un programa de formación completo para: la fuerza de ventas Ciba Vision, los propietarios y directores de tiendas (+100), así como ópticos y vendedores (+ 750) de sus clientes VIP.
Las ventas de la categoría lentes de contacto diarias se multiplicaron en las ópticas que recibieron la formación comercial, y un año más tarde el crecimiento era de 2 dígitos.
Aumento de la penetración categoría y de las ventas de CB.
Gracias a este proyecto CibaVision España ganó el premio al mejor programa retail a nivel mundial.
